中央电视台经济频道《对话》栏目特别节目——《经济热点面对面——中小企业融资实验》6月2日播发了全景再现包商银行小企业金融模式的贷款实验的特别节目。全面重现该行基层信贷客户经理李智慧对贷款客户李国英的调查、初审、实地调查、交叉检验乃至最后上审贷会的全过程，节目过程中穿插嘉宾的精彩点评。包商银行副董事长金岩在节目中点评介绍该行小企业贷款的模式和特点，世界银行东亚太平洋首席金融专家王君也在节目中也对包商银行模式和做法给予了高度评价。

《对话》栏目为中央电视台经济频道的王牌栏目，《经济热点面对面——中小企业融资实验》则是央视近期“破解中小企业融资难”大策划中的特别节目，在总共四期的栏目中，包商银行率先出场，正如刘明康主席所言，“每一次你们都是打头阵的”。该节目全景再现了包商银行小企业贷款的模式、特点，现场高度实录，节目时长达到了一个小时，中央电视台黄金节目将一个地方城商行的单个业务全景重现、放大、并对此业务模式展开讨论、争鸣，十分罕见。由于央视的公信力和权威性，该节目的播出不但再次肯定了包商银行小企业金融业务的业界领先地位，也宣传了包商银行品牌，扩大了全国知名度。

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以下是本期节目的文字实录：

李智慧 包商银行信贷员
李国英 包头个体工商户
金岩 包商银行副行长
李立新 浙江宁波利时集团董事长
陈耀芳 宁波鄞州农村合作银行董事长
陶礼明 中国邮政储蓄银行行长
杨家才 银监会中小企业金融服务办公室主任
王君 世界银行亚太地区首席金融专家
于英 吉林嘉福粮具有限公司经理
操戈 《农民日报》资深记者
梁琼 包商银行审贷员
王利刚 包商银行信贷员

主持人（陈伟鸿）：观众朋友大家好，欢迎您收看《经济热点面对面》。从今天开始呢，在连续四天的时间当中，我们将会针对中小企业融资难这个课题，特别推出中小企业融资实验。那么在前三集的节目当中，我们的实验将会在银行方和企业方之间共同来完成，在第四集的节目当中，我们将会进入到股权融资这个领域，我们来看一看这些期待融资的中小企业是不是可以得到风投的支持。
中小企业到银行去贷款，银行方可能需要考察企业的人品、产品和抵押品，特别是对于这些希望贷款额度在5万到50万之间的创业型的小企业或者是个体工商户来说呢，他们在贷款的时候银行也许在三品当中更加看重他们的人品。那么银行到底是通过什么样的方式和程序来考察人品呢？他们又会通过什么样的标准来决定是否放贷呢？马上就来开始我们今天的中小企业融资实验，先来认识一下银企双方。
李国英，39岁，主要经营羊绒制品的销售，申请贷款8万元，期限12个月。
包商银行，2005年底从德国复兴信贷银行引进了微小企业信贷技术，贷款额度从3000元到500万元，期限为三个月到两年。
李国英，包商银行，面对面。

主持人：李国英在申请贷款的时候已经填完了申请表，所以我们现在看到信贷员李智慧的手上已经有了这张申请表，那么接下来我们就要把时间交给他们，马上进入我们今天的第一个环节——银企面对面。
李智慧（包商银行信贷员）：李哥，你好。

李国英（包头个体工商户）：你好。

李智慧：您这个羊绒制品店是什么时候开始经营的？

李国英：2007年的时候，这个企业不太景气，我们就买断了（工龄），2007年的8月份开始做这个羊绒。

李智慧：据我了解，像这个包头市场上，我们这个羊绒衫的销售，它淡旺季特别明显，您这个销售的过程中，有没有这种情况发生？

李国英：有有有，很明显，很明显，它要淡的七个月，旺的五个月。

李智慧：那像我们旺季的时候，一般营业额大约有多少？

李国英：这个，它一个月和一个月不一样的，10月份应该是在15万，11月份在20万，12月份上30万，1月份上30万。

李智慧： 淡季的时候呢？

李国英：很差了。
李智慧：淡季的时候很差。
李国英：两万块钱左右。

李智慧：比如说现在这个5月份或者说马上进入6月份，对您这个行业来说也是淡季。
李国英：是的。
李智慧：那您现在为什么要提出这笔贷款申请呢？
李国英：因为我们的货在咱们冬季销售的货，它都是在5月、6月开始订货的，我们现在都是订单制的，现在给人下的订单，人家就要采购原料，组织生产。
李智慧：那您现在准备做多少钱的订单？
李国英：我们是每年像这时候去年是做了70万，今年还要做70万，付人家30万的定金。
李智慧：只付30万的定金。
李国英：对。
李智慧：那您自己有，现在有多少钱？
李国英：我现在有25万。
李智慧：这个钱您是存在银行里是吧？
李国英：是的，是的。
李智慧：那这个存折您带了吗？
李国英：我没有带。
李智慧：那我们去您家里方便看一下吗？
李国英：为什么要看存折呢？
李智慧：不是，是这样的，因为这个存款也是您资产中的一部分，所以说我们要是做您的资产规模的话，最好也把这个放进去，对您申请贷款也是相对来说比较容易。
李国英：那就是对我不相信是不是？
李智慧：也不是不相信。您资产中的一大部分，可能也就是这25万也不是个小数目，因为您现在才在我们这儿申请了8万块钱，对吧，所以我们需要了解一下您这个资金的情况。
李国英：可以可以。

李智慧：我跟您解释一下这个。
李国英：可以。

李智慧：行了，那您的基础情况我现在已经了解了，那接下来我们就去您的店里面，还有，咱们去家里面看一下好吧？

李国英：好的，好的。

主持人：这银企面对面多少有点出乎我的意料，她还是问到了一个稍稍让你怎么讲，可能提高了一点警惕，或者说多少不是很情愿面对的话题，就是您有多少存款，我是不是可以看到这张存折。
李国英：我就认为她不信任我。
主持人：要不然你说了，我告诉你我有25万，其实就有了。
李国英：对啊，而且你可以查我货啊，盘我账啊，这些都可以嘛，为啥要非看这个东西呢，这属于比较私密性的东西嘛。
主持人：对，心里是稍稍有点不舒服。
李国英：有，有，有。 主持人：有一点吧。
李国英：有有有。

主持人：就是你为什么要那么直白地问他说，你有多少存款，甚至希望他拿出这个存折来，证明说我真的有二十多万的存款。
李智慧：这个呢一方面来说是，我们想考察他的这个资产的配比情况，因为比如说，像一般客户来做生意吧，他对他这个资金用途应该有个合理的计划，他自己有25万，他准备进货是30万，那么现在在我们这儿申请8万，但是这25万对他这30万的进货来说，所占的比例应该是比较大的，所以我一定要确认他是否有这25万。

主持人：问问你李哥理解不理解有必要这么做的愿望？

李国英： 现在理解，但是刚开始问的时候我真不理解。

主持人：智慧刚才应该是不紧张，因为这是你工作当中的一个正常的程序，但今天可能有点稍稍的不同，因为你身旁就坐了你们包商银行的一位负责人金岩先生，刚才李智慧的所有的这些问题，我很想知道是不是我们包商银行有一个工作手册，就是所有的信贷员必须按照这些内容，一一地来询问这个申请贷款的人？

金岩（包商银行副行长）：这个环节主要是考察两个方面，第一个就看贷款人有没有贷还款的能力，还有一个就是要考核他有没有还款的意愿，还款的意愿主要从两个方面来证明，一个就是看借款人他有没有一个比较周密可行的这样一个经营计划，那么再有一个就是说，这个客户能不能跟我们说实话，也就是说，问到存折甚至看存折这些东西，虽然客户有点不情愿，但是这也是他证明有没有还款诚意的这样一个表现。

主持人：可能对各家银行来说，考察人品的方式都不一样，刚才我们这是包商银行的做法，今天在现场也有很多其它银行的代表，包括曾经在银行成功地贷到款的这些中小企业的业主们。李先生第一笔款大概是什么时候贷的？

李立新（浙江宁波利时集团董事长）：1994年开始创业的，我1995年就在我们那个鄞州信用联社，就是现在叫鄞州银行，贷到了第一笔款。
主持人：当时贷款的申请额度是？
李立新：三万块人民币
主持人：三万块，当时银行有没有像今天现场这样跟你信贷员面对面的来一次交流？
李立新：交流是有，但是我呢，我们那个贷款的银行是鄞州银行，它的办事处就在我们家门口的，所以它那个办事人员知道我的人品，都是乡里乡亲。他们就觉得这个小伙子不错，自己学校里毕业以后开始创业，人品不错，也很勤奋，很敬业的，所以他就给我了第一笔贷款。

陈耀芳（宁波鄞州农村合作银行董事长）：我们那个机构，小银行，实际上就是在他们的社区旁边，就是我们的网点，应该说对周边的小企业在发展，我们都信心非常充分，应该了解得也是比较细的，那随便问一下就可以了，我们是涉及到人品，品字三个口，是吧，有三个人说他是好，那就差不多了，应该这样一种认识吧，谢谢。
主持人：陶行长也在我们的现场，对你们银行来说，你们用什么特别的方式来考察这个申请贷款人他的人品？
陶礼明（中国邮政储蓄银行行长）：我们会有一个标准，对他的这个人，家庭情况、个人情况，同时呢，财务情况，还有它的产品经营的情况，另外还有一个叫做所谓第三方信息的认证情况，等等。那么综合起来呢，还会有一个评分，当然这个评分呢在运用上是有一定的技术含量的，那么最终可以有一个标准。
杨家才（银监会中小企业金融服务办公室主任）：不同的银行有不同的对人品的考察方式，不管用什么手段，用什么技术，用什么方法，那么它的要考察的就是对他信用的考察。因为我们这个借贷活动，它主要是以信用来支撑的，有了信用那么大家就会对你，你是陌生人也好，还是熟悉的人也好，那么对方就会对你产生信任，有了信任，就会有信心，就是我信得过你，那么有了信心，你才能取得信贷。
王君（世界银行亚太地区首席金融专家）：小额贷款是一个劳动密集型的一个事情，包商银行这个贷款的办法呢，基本上还是一个以信贷员逐个的，以单一借款人为对象的这样的一种信贷的审查、发放、管理的办法，这种办法的特点就是非常需要，就是劳动密集型的。因此呢，可以想像，要是把这个覆盖面提高的话，实际上是面临着很多困难和挑战的。虽然说现在中国银行业的网点的覆盖率在全世界都是，可以说是数得上的，但是如果是按照单个的借款人的数目来衡量，我们目前的这个覆盖面还是很小的。以世界银行和国家开发银行共同合作办的这个微小贷款的项目，包商银行也是参加银行之一了，这个项目在几年的时间里才扩展到12家合作银行，就是参与的银行，那么累计下来发放的微小贷款的比数才是在六万比，总额大概是在50亿元人民币左右。因此呢，在目前和未来相当长的一段时间里，如果是要想提高覆盖面，并且是在商业可持续的条件下提高覆盖面，这还是一个非常困难的事情。
杨家才：这个贷款覆盖率是指有借款的这个企业占企业总数的比例，这个数字我们就比较低了，我们国家的话现在是18.7％，就是18.7％，这个全球发达国家是54％，发展中国家是10.01％。
主持人：我想呢，所有拿到贷款的人当然都是很幸福的，正所谓幸福的家庭都是相似的，而不幸的家庭各有各的不幸。我们接下来想在现场来挖掘一下，到底是什么样的一些现状和原因，让我们这些希望融资的中小企业和幸福之间还有距离，哪个人有过切身的体验？
于英（吉林嘉福粮具有限公司经理）：我是吉林的一个民营企业，我们从2002年到2008年主要就是研制开发东北装粮食的粮食仓。应该说最难的时候应该算是2005年，2005年的时候当时实验中做了两个320吨的大粮仓，投了40多万元的人民币，结果是以失败告终。然后我们就从这个失败中去找原因，重新去给这个产品去定位，针对农户设计了一个10吨的小的粮仓，初步成功。我当然特高兴，拿着那个产品的照片，跑到农村信用社去贷款，当时那个，跟那个主任申请的是，贷款额度是30万，那个主任也很认可我们这个产品。但是由于银行的政策，没有抵押物是不允许贷款的，然后我就跑回家里，跟我的父母去商量，我说这个东西不能去放弃。
主持人：那你父母是什么意见？
于英：我父母商量的结果就是，把我出嫁的20万的嫁妆拿出来。
主持人：天哪，我想对你来说这可能是一个艰难的抉择。
于英：这是我提出来的。
主持人：一个是出嫁，一个是贷款，你要两者当中必须选一个。

于英：对，因为我付出了很多，我确实是舍不得去放弃它。说实话，从2002年一直到现在，我没有从银行贷过一分钱出来，然后所有的钱都是在花家里的这个家底钱，我都不知道这个钱要花到什么时候为止。
主持人：所以这真的是，让我们听着也替你着急，这个虽然不好意思说问到底出嫁了没有，但是这个，这个嫁妆确实是在关键的时刻起了一个很重要的作用。
于英：可以回答，还没有。
主持人：还没有，那是不是要等到贷款成功的那天再来解决自己的终身大事。
于英：也不是。
主持人：还没严重到这个地步。
于英：对对对。
主持人：好，谢谢你告诉我们心中的这个苦恼。
操戈（《农民日报》资深记者）：抱怨的声音不在少数，我就讲一个吧，其实有一个，应该说是我的朋友，他的产业做了好几项，他基本对他来讲，风险是很小的，然后同他的那个想贷款的抵押品也是没有问题，比如他铺面的抵押。他为了贷这个贷款的话，300万的贷款贷了一年，据我了解到现在还没有贷下来。他为什么贷一年没贷下来呢？后来我问了一下原因，他就是那个贷款的那个银行，那个分支机构一下子一年换了三个领导，每换一个领导就把它（审查）重新从头来一次，每换一个领导从头来一次，来到最后的话，三个领导来了三次。
主持人：这是后来的。
操戈：后来还有一个很可笑的事，最后一次把他搞怒了，最后一个领导来调查的时候，他说你也别调查了，我直接带着你到银行看我的账户，我从贷款到现在我已经挣了270万，我完全可以不要你的贷款了，但是他说我这次款，我一定要给它贷下来，他就私下里跟我说，我贷下来我给他们要讨个说法，我贷下来说明我所有的东西是没有问题的，你为什么让我没有问题的贷款整整花了一年多。
主持人：我问问金先生，刚才都在说我在银行贷不到钱，我遇到了这样那样的麻烦，你坐在这儿会不会觉得不是特舒服。
金岩：我感觉大家说得很对，原因确实在我们银行，因为我们银行以往以来一直有一个非常错误的观念，用我们的话说叫抵押物崇拜，就是凡是贷款，能不能衡量能不能贷，就看抵押物，不看别的，这说明我们银行就是说，相信别人不相信自己，不对客户真正有没有还款能力进行分析，把所有的抵押品当作一个救命稻草。就是现在大家都说要为小企业贷款，但是如何把这项工作贷好、做好，确确实实也需要改变一个观念的问题。

针对微小企业的无抵押，个人担保的信用贷款方式，比重越来越高，而没有了抵押物，银行对企业主人品的考察就成为了一个核心环节。那么在初次面谈交流后，对李国英的考察是否顺利推进，最终他能否如愿获得八万元贷款呢？融资实验精彩继续。

主持人：我来问一问李智慧，刚才你们两人的第一次面对面的沟通之后，他给你留下的印象你能描述一下吗？
李智慧：他给我留下的初步印象，我觉得就是，首先他这个人比较老实，另一个来说，他对他的生意有很好的计划，而且这个资金的配比也比较清楚，所以说也可以简单地判定他是一个相对合格的经营者。
主持人：听这话的意思，你好像会进一步地来考察一下企业和贷款人具体的一些情况。
李智慧：对。
主持人：是这样吗？
李智慧：是的。
主持人：是啊，总算可以进入到我们接下来的这个考察了，那我们现在的实验也继续进行，马上来进入我们贷款实验的第二关，就是深入第一线。

主持人：我们的记者同时也跟着李智慧来到了包头，因为接下来的时间，李智慧将会对李国英进行一次实地的考察，他们从哪些方面进行考察呢？考察又会得出什么样的一些结论呢？我们来看看下面这个小片。

李智慧：我们这个考察可能从路上的闲聊就开始了，您听听我们在路上聊了点什么。

考察从闲聊就开始了，那得听听他们聊些什么。

李智慧：昨天跟我们同学出去玩了，他们K歌唱得可晚呢。你平时爱唱歌吗？
李国英：不爱唱歌，因为跑调。
李智慧：李哥平时打麻将吗？
李国英：玩玩。
李智慧：跟朋友玩还是？

李国英：朋友，主要是周六、周日，朋友们有的休息，晚上我们有时候吃完饭一起聚一聚，玩一玩。

一路走一路聊，话题也是杂七杂八，从休闲娱乐到孩子教育，从全家旅游到店里生意，不知道聊这些李智慧到底考察出了什么。
大约十分钟的路程，两个人就聊到了店门口。
李国英：这就是我的店。

夏季是羊绒制品的销售淡季，店里很清净，正好便于考察。
李智慧：那我们这个现在就是？
李国英：80块钱。
李智慧：进价一般都是。
李国英：这就是加厚的，25块钱。
李智慧：这么便宜。
店员：这是摆样品的。
李智慧：这是围巾是吧？

李国英：也是380（元），这是卖了三件，这个是价格低一点的。行了，情况你也差不多了解了，你看还有什么问题吗？
李智慧：要不，李哥，你先回避一下，我想有些情况跟店员了解了解。
李国英：好的，可以可以。
李智慧：行。你好，你们工资每个月几号发。
店员：每个月是8号。
李智慧：28号。

店员：8号。
李智慧：8号发，挺会挑日子的。那他到月就给你们发吗？
店员：到月就发。
李智慧：你们老板看上去挺和蔼的，平时对你们凶吗？
店员：不凶，一般都不发脾气。

在店里逗留了一个小时，该看的看了，该问的问了，这店里的考察就算告一段落了。
李智慧乔妆打扮，以顾客的身份潜伏到旁边的鞋店，听听她从鞋店店员的嘴里能打听出什么信息来。
李智慧：你们旁边那家是卖羊绒衫的是吗？
鞋店店员：是的。
李智慧：那他们家怎么样？
鞋垫店员：挺好的，每天顾客挺多的。
李智慧：他们老板那人怎么样？
鞋店店员：特别好，特别开朗的一个人。

这李智慧试鞋，意在羊绒店，情况打听得差不多了，自然这鞋也就不试了。按计划，第二天李智慧来到李国英家里，进一步进行她的实地考察。
李智慧：李哥，你好你好。
李国英：请进，请进。这是我爱人。
李智慧：嫂子，你好，你好，哎呀，小宝贝，你好，行。
李国英：这位就是我的担保人张哥。
李智慧：张哥，你好。
李国英：坐坐坐。

按照李智慧的要求，李国英把担保人也请到了家里。
李智慧：你和李哥认识了多长时间了？
张哥：三十多年了。

李智慧：三十多年。那到时候要是李哥，比如说他要是不还款了，我们就得找您了，您还吗？
张哥：还，因为我也相信他，因为我们从小玩大，发小。凭他的个人能力，凭他的生意头脑，我觉得应该是没问题的，如果是有什么，他遇到困难了，我可以全权负责。
李智慧：行。
李国英：绝对好哥们儿。

跟担保人聊完，再参观一下李国英家。
李智慧：那是你们全家福？
李国英：全家福。这是我岳父岳母家和我们家的全家福。
李智慧：你在哪儿呢。
女儿：我在这儿。
李智慧：那是你呀。
妻子：这是我们的卧室。
李智慧：这是你们结婚照，这是布景。
李智慧：慢点，这楼梯有点陡。
孩子：这是我爸爸给我设计的。
李智慧：给你设计的呀。

听李国英说，他家爱旅游，于是李智慧提出要看看相册。
李智慧：那像我们一般出去玩，一年的费用能有多少？
李国英：一年玩这两次应该是三万到四万。

大约持续了40分钟，李智慧结束了家庭生活的考察。不知道对李国英的人品，李智慧又有了怎样新的认识。

主持人：我想问问你，她到你们家做了那么详细的一个调查，出乎你的意料吗？
李国英：出乎，刚开始很烦的。
主持人：很烦。

李国英：很烦很烦，哪有这样的，去店里都看完了，又点货，又干啥，跑到家里干啥。
主持人：我觉得现在应该让智慧来给大家解解密了，其实我们就先从这个一路的聊天开始，看似漫不经心的聊天，是不是特别用心的一些准备？
李智慧：我们边走边聊的话，这个时候双方的心理应该都是比较放松的。
主持人：对。
李智慧：那我跟他聊聊这些日常生活中的事情，主要是想看看他，就是这个生活习惯，有没有什么不良嗜好，比如说爱赌博这些，因为这个也是我们考察他人品一个比较重要的方面。
主持人：但你刚才听到他说了，他也爱玩麻将，万一，这赢钱好办，万一老输钱那就不好办了。
李智慧：因为他只是和朋友在周六日的时候，休息嘛。
主持人：所以你做这样一个判断。
李智慧：对，他就是偶尔玩一下，而且朋友之间可能就是打完麻将以后出去，或者在家里面吃顿便饭，主要是聚一聚，这个性质上的，而不是说赢钱、输钱这个性质上的。
主持人：我觉得对你的工作来说，最重要的一块应该是刚才我们看到的，你到店里去，特别认真地，而且是名正言顺地，又盘货，然后又查账等等，这部分给你的印象是什么？

李智慧：就是我们查账、盘货过程其实也是为了核实他的财务信息，因为像他们这种个体工商户的话，本身没有特别健全的这个财务报表，所以很多财务信息都是需要我们信贷员给它整理以后，就像我跟李哥说的，我说，我们给你做这笔贷款，顺便帮你理理财。

主持人：那你有没有想到，她在你不知道的情况下还去了旁边的鞋店。

李国英：我这个不知道，刚才我看到的时候，我挺生气的，这是你们的工作流程吗？

金岩：也可以说是，也可以说不是，那么我们只是要求要软信息了解，具体软信息怎么个角度，怎么个方式，那他们信贷员根据每一个客户的情况，他们自己的感受，他会有不同的方法，这个是灵活的。
主持人：我倒是想问问李智慧，你会一下子被他们的结婚照所吸引，从哪就能看出它和李国英的人品之间有什么联系呢？
李智慧：我去看他的结婚照，一方面是想看看就是说，他们这个家庭生活是否融洽，另一方面我也是想核实一下这个来申请的贷款人双方是不是夫妻关系。
主持人：那还好，那天他们一家三口都在家，如果你登门拜访的时候只有李国英一个人，你是不是心中还要打一个问号了。
李智慧：对，还有一方面就是想看看这是不是客户的家，因为像全家福这些，它可能会刻意地放一下，但是有的时候往往会忽略这个结婚照，因为李哥自己也说了，对我去他们卧室很意外。

主持人：那你今天把你的这些工作细节都展现出来了，下回会不会担心所有的申请贷款的客户都按照你的工作习惯都准备好了，把他们旁边的鞋店、服装店，全部这些叫过来开会说，明天或者是未来将有一个人，长得像这样的，会来调查，你就说我很好，会不会有这样障眼法迷惑了你？
李智慧：我们每个人都有自己的一套方法。
主持人：哎呦。
李智慧：这套方法我在李哥这用了以后，去别人那以后我不会再用了。
主持人：真厉害。李先生，如果是你的话，你遇到的信贷员，就像刚才李智慧这样，做了这么全方位地调查，就是为了看你人品好不好，你能不能接受他们做的所有的这些工作，甚至包括可能会触及到你的一些隐私，或者你不太愿意呈现给别人的这些东西？
李立新：我觉得呢，如果你要想得到银行的贷款，那你必须就是放弃，适度的放弃你的隐私，因为你如果银行，它不了解你的生活，不了解你的家庭，那他怎么贷款给你啊？
主持人：是银监会也有相应的这种要求吗？
杨家才：按照我们（中国银监会）刘明康主席的，他的这个思想来说的话，就叫3K（know了解）原则，就叫做是三个了解，第一，要了解你的客户，第二要了解你客户的主要业务，第三要了解你客户的风险，有了这三个了解，才算是完成我们的尽职调查。
王君：关于人品的问题，小李她其实一直都是在寻找破绽，而不是看李先生如何如何的好，实际上是要看他什么地方有前后不一致的地方。
主持人：这些破绽也许就是未来还款能力的一个潜在的风险。
王君：也就是说在银行的分析和决策当中，一旦它发现了破绽的话，有可能这是一个否决的条件，就不必再去费力地做完全部的关于还款能力的测试。如果这个破绽是非常重要的破绽，比方说是撒谎，这已经是确定了他在诚信上是零分的。靠自己表白是没用的，所以才有一套测试的办法，那么小李是经过这样的培训的，在她的培训课程里，有一整套的察言观色和交叉核对的技巧，这就是为什么一个年轻的像小李这样的一个人，能够面对一个比她年长，富有经验这样的一个人，并且能从中做出判断。
主持人：是不是唯有中国才这么做？
王君：刚才介绍的这些，就是从国外引进来的，从2004年以后，我们从东欧和中亚的一些国家的具体实践当中，发现他们这个适合中国的实际需要，这应该说在全世界都是具有普遍性，只要你是以单个借款人作为贷款对象的，这样的一个关于还款意愿和能力的测试，就是必不可少的。这里面可能需要澄清一下就是，为什么会出现现在企业普遍都反映借款难，但是银行呢，却认为自己已经是在这方面做了努力，就是中间到底是一个什么样的一个问题，我的一个看法就是这里面确实有一道鸿沟，就是信息不对称，也就是说像李先生这样的人，只有他自己才真正的知道他想不想还款，他有没有能力还款，尤其是关于还款意愿，这个他自己是最清楚的。
主持人：那这么听起来，我们银行似乎对此是无能为力的。

王君：那么现在的这一套技术实际上是有效地解决了信息不对称的问题，就是通过这套所谓人品的测试，能够比较有把握的对借款人的还款意愿做出可靠的评价。那么第二个难点就是还款能力，这个还款能力有的时候连借款人自己都不是太清楚，但是在这一套的技术下，像小李这样的信贷员，经过三个月的基本的培训，几乎有把握地能够测算出来，像李先生这样的一个个体的一个企业，每个月能够承担的还款金额到底是多少，这样银行就可以根据这个来确定，给他的授信额度到底是多少。
李国英：我想问一下王教授，按现在您的这个分析，以后真的我们这个微小企业这块，就包括我们个体户这一块，真的这个诚信这一块能在他们的银行记录里面能体现吗？
王君：我想你的问题是说，在你从来没有从银行获得贷款的时候呢，你的资信的记录，就是信用记录是零，但是自从你获得了，就是从这笔贷款开始，实际上你就是有了信用记录，这个在中国人民银行的征信体系里面会有记载的，而且是应该有记载的。但是需要知道的是，他们记载的不仅仅是负面信息，比方说你拖欠了，还应该是有正面的信息，这些正面的信息对于你未来获得贷款，以更快的、更方便的、更可靠的方式，并且以更低的价格获得贷款是非常有帮助的。
李国英：谢谢。
主持人：刚才我们都在谈人品，实际上对于银行来说，是不是也有同样的人品这样一个概念的存在？
陈耀芳：我们在跟客户的信贷关系发生的过程中间，哪怕你的银行本身也好，银行的工作人员也好，有一点点的瑕疵的话，都会带来你的贷款资产的安全，风险会大大地扩大，那么所以我们在说，我们在考察我们的客户的人品的时候，我们首先我们银行要展示自己的品格，然后得到我们的客户的认可。
王教授：其实包括李先生在内的客户，在整个过程当中他也在考察银行，他能从包商银行李智慧这个信贷员的身上看到这个银行是个什么样的。我们假设不是像小李这样的信贷员，而是在交往的过程当中表现得不专业，暗示要拿回扣，表现得掉以轻心，表现得不够关注细节，举止言谈不是让李先生感到，应该是尊重的，他的还款意愿就已经减少了几分。

良好的人品成为微小企业主获得贷款的关键，持续良好的信用记录有助于持续获得贷款，而银行在考察企业主人品的同时，也要展示自己的品格，那么深入第一线进行实地考察后，李国英能否如愿获得八万元贷款呢？审贷会上见分晓，融资实验精彩继续。

主持人：那刚才我们在了解了这么多，考察了这么多之后，到底可不可以放贷？所以我想问一问李智慧，现在是不是就已经到了关键的一个时刻了？
李智慧：这个是这样的，因为前期调查是由我们信贷员来完成的，最终决定这笔贷款能否发放，我们要经过审贷会的审批。
主持人：到底今天申请贷款的李国英能不能拿到他希望贷的8万块钱，稍后的审贷会上就能见分晓，马上进入我们的贷款实验的第三单元，我们的现场审贷会。

李智慧：这是一笔新贷款，客户李国英申请贷款8万元，12个月，用于订羊绒衫，客户基本情况如下：
2008年年销售额大约在120万，毛利润40万元，除去房租、工资、水电，运费以及家庭开支这些基本费用，年可支配收入大约在25万元，由于羊绒制品行业的特殊性，需要在淡季五、六月份下订单，预定九月份的产品，所以客户特此向我行申请该笔贷款。
客户的优势在于，他对他自己的生意比较了解，员工对其评价较高，家庭和睦，对家庭有一定的责任心。劣势就是客户的生意淡旺季特别明显。现在客户提供有稳定收入的朋友做担保，那我建议该笔贷款的金额为8万元，12个月，还款方式为按月不等额还款。
梁琼（包商银行审贷员）：这个我刚才看了一下你的这个损益表里，客户的年销售额是在120万元左右，这个是客户说的吗？
李智慧：是客户说的。

梁琼：那你核实过吗？
李智慧：核实过。
梁琼：你怎么核实的？

李智慧：首先我统计了一下客户店里的销售，就是他的销售账本，抽点了两个月，和客户所口述的做了一下比对，另一方面，我通过营业员的提成工资进行了一下反推，基本符合。
梁琼：我还有一个问题，就是咱们也看到了客户每年都要去旅游，那这一笔大一点的开销会不会影响他正常还款？
李智慧：这个问题我在和客户调查过程中了解过，他的这些旅游的费用，就是说在每个月的利润中他已经预留出来了。还有是这个旅游其实也不是必需的，他如果说生意就是说周转不灵的话，他也可以去近一点的地方去旅游，这只是一个家庭的一个日常开销而已。
王利刚（包商银行信贷员）：我这儿还有一个问题，就是按照你的分析，他的这个经营状况是不错的，但是现在是处于，正好处于他的一个淡季，销售淡季，而且目前的经济形势，整体形势不是特别好，你怎么能保证客户按时正常还款。
李智慧：这个客户目前的生意是处在淡季，但是他淡季的时候现金流也是比较稳定的，另一方面的话，我针对他这个淡旺季明显，所以我特别报请审贷会，给客户申请按月不等额还款，就是说让客户淡季的时候少还一点，然后在他销售旺季的时候多还。
王利刚：主持人，你好，我和梁琼对这笔贷款的情况已经非常了解了，我俩需要对这个贷款的风险做进一步的综合评估，得出我俩各自的一个评判结果。
主持人：好，金先生，我们一般的审贷会会开多长时间？
金岩：一般在，最长三十分钟。
主持人：最长三十分钟。
金岩：一般也就在十分钟、二十分钟。
主持人：那是不是就在我们的审贷会上，基本上结果就可以出来了，就到底要不要放贷。
金岩：对，这个也是我们小企业贷款的一个特点，这里头有四个环节，第一个就是我们对信贷员，他能做多大贷款我们有个授信，第二个就是说，我们这个审贷会不像传统的大企业贷款，是很少开的，我们是全天候，一天二十四小时在开审贷会，也就是说，我们是绿色通道，快速审批。
金岩：第三个就是说，我们这个参加的人数，你看每次就两个信贷人员，很少，这样保证一个快速的决策。那么再有一个，就是我们现在小企业贷款都不用任何领导来审批。
主持人：那现在这个是我们所有的人心都悬在一块，给你们俩多一点的时间，仔细地来研判一下。我们也问一问在场的各位，未来如果我们有一个非常健全的信用体系的话，是不是就可以不用像现在做这么多的工作，来考察一个人的人品？
杨家才：这个人品是一个动态的概念，它是这个生产力中最活跃的因素，这个活跃的因素品质或思想，那么它的变异性更大。那么我们建立了征信体系之后，进入征信体系的这些信用记录只能说明过去，那么对未来的情况我们还是要根据一些他的行为特征来做出一些判断。
那么这个诚信体系的建立，它可以有一个惩戒的这么一个作用，对于不诚信的惩戒，所以只有我们每一个人都能真正的，真实的去一以贯之地去诚实守信，把诚信的这么一个品质植根于我们的所有的经济行为之中，植根在全社会的这些，植根在全社会的公民的意识之中，那么我们这种诚信，征信体系才会真正建立起来。
操戈：法律是约束人的行为的，但是的话在思想、在文化、在道德层面的建设非常重要，道德就是我们的贷户的道德，你做诚信的贷户，你有多少能力贷多少款，然后做多少事，我们的银行，我们的银行能不能，如果一个道德好的时候，我们不要把贷户当做我们的敌人，当做一个坏蛋，然后我们能不能提供一些更多的人性化的服务，你开展工作的不要摆一个架子，你把自己不当做商人，不当做服务员，不当做你自己求人家往这儿贷款，帮你增加收入，你（银行）把这当做一个官僚的时候，你没有真心真情。把官僚的、官商的架子扔到垃圾堆里去，把为人民的真心真情拣回来，把我们的道德拣回来。

杨家才：道德层面的建设，我们现在正在银行业系统号召的，就是要重构我们的诚信文化，我们的信贷文化，就是怎么样以一个既对借款人热情支持，又对我们的贷款风险负责任的这么一个信贷文化，来指导我们全系统地，指导我们银行业系统的诚信文化的建设，所以这个命题应该来说任重而道远，谢谢。
主持人：所以呢，也许我们今天的这个现场融资实验就是诚信文化在现实当中的一次考量。二位可以做决定了吗？
王利刚：出结果了，现在我俩需要在这个决议表上签字，盖章。
主持人：现在我想最着急的除了我们，还有我们今天的贷款人李国英。我特别想问问，你现在希望申请的这个8万块钱的贷款，对你来说有多重要？
李国英：及时雨它是，它肯定是及时雨。
主持人：肯定是及时雨。
李国英：因为我们现在面临的，你如果给人家预付款打不够的话，你拿到的货就要少，你的冬季销售肯定就跟不上去，你怎么能支撑你的营业额呢？
主持人：现在告诉我们最终的结果到底是什么？
王利刚：客户申请的8万元12个月的贷款，经过审议，最终同意为李国英发放金额为6万元，12个月的贷款，担保方式是个人担保，无抵押，还款方式是按月不等额偿还，好。
主持人：这个是我们在审贷会上听到的最后的结果，好像你不是特满意，特开心。
李国英：不满意。
主持人：为什么呢？不就少了两万块钱吗？
李国英：对，我申请8万有申请8万的目的，他贷给我6万块钱，这个结果让我还是，那我资金，因为我贷这个8万块钱的时候，我的预留资金还是很充分的，现在你给我搞的预留资金，流动资金比较被动了。
梁琼：客户因为他已经有25万了，然后再需要5万块钱，足够他打款了，手里有1万块钱的流动资金就可以了，因为他现在还在销货，他每天还会有现金进账。
主持人：不然咱们找行长反映反映。
金岩：领导是不能，首先不能干涉它这个东西的，再有一个，我感觉我们刚才这个小梁分析得，或者说得还是有道理的，他们还是，李经理，他们我想还是充分地从你这个角度考虑问题，就是说不用你加大你的还款能力，而且还能够保证你的营运的需要，那么在你需要的时候，我们这个贷款是你还到一半的时候，还可以二次申请，继续贷款，这都是可以的，我们的方法很多，他们是不为了，就怕加大你的还款负担，终极的目的，他在满足你需要的情况下，尽量在减轻你的负担。
主持人：这是一个综合考虑的结果。
李国英：金总，我想问一下，就是我现在这么快的能给我放款，是因为咱们拍电视给我放了还是，还是平时贷款就是，就是这样程序的？
主持人：你从最初申请到现在得到可以放款的消息多长的时间？
李国英：一个星期。
主持人：一个星期。
李国英：我从申请。

李智慧：但是是这样，一个星期是因为我们在中间有导演和摄像过去拍外景，按照我们正常的贷款流程的话，他这一笔8万元的贷款的话，我一般是两到三个工作日给他答复，就是说这个答复的意思就是可能贷出，也可能贷不出，但是这个结果我们一定会通知客户的。
主持人：对，所以其实现实生活当中你更早就会得到这个结果。
李国英：我如果不来央视，不见陈伟鸿主持人，我就能提前三天了那就。
主持人：你说得太对了。我们希望有这六万块钱的帮助，你能马上下订单，能够带来更好的一个经营成效，也希望你把这个好消息未来能够带到我们的现场，好不好。
李国英：谢谢，谢谢。
主持人：好，谢谢大家，谢谢各位。明天的统一时间呢，我们的贷款实验还会继续来进行，明天我们将会来关注一家企业500万元的贷款申请到底能不能如愿以偿，欢迎各位明天继续关注，谢谢大家，明天见。